Advice / Fashion & Beauty
Bí quyết đằng sau thương hiệu may mặc tỷ đô của 2 người đàn ông không kinh nghiệm về thời trang

POSTED ON: July 9th, 2018 4:56 AM by


Phương pháp tiếp cận phân tích của những người sáng lập đã giúp họ thu về doanh thu hơn 1 tỷ đô la vào năm 2018.

Ngành công nghiệp thời trang vốn không dành cho sự vô kỷ luật hay chậm chạp. Khách hàng thay đổi sở thích dường như nhanh như cách họ kéo xem những bức hình trên Instagram. Nasty Gal  và American Apparel chính là ví dụ điển hình: họ là những thương hiệu nổi tiếng và giờ chỉ chiếm một thị phần nhỏ so với những gì họ đã từng có.

Tất cả những điều này khiến câu chuyện về Revolve – thương hiệu may mặc trên nền tảng thương mại điện tử tại Los Angeles đặc biệt đáng được chú ý. Được thành lập vào năm 2003 bởi Michael Mente và Mike Karanikolas, công ty đã thu về 1 tỷ đô la chỉ trong năm nay. The Wall Street Journal  gần đây đã báo cáo rằng, Revolve – vốn được biết đến vì phong cách trendy và táo bạo trong từng sản phẩm – có thể đang chuẩn bị cho kế hoạch phát hành cổ phiếu ra công chúng lần đầu (IPO) vào cuối năm nay. (Tuy nhiên công ty đã từ chối bình luận về điều này).

Làm cách nào để Revolve không chỉ nổi bật mà còn vượt qua các đối thủ cạnh tranh? Đây là một tình huống thực tế để nghiên cứu cách mà thời trang đã trở thành một ngành kinh doanh không chỉ dựa vào phong cách mà còn dựa vào dữ liệu.

Không giống hầu hết các nhà sáng lập công ty thời trang khác, Mente và Karanikolas không hề có một chút kinh nghiệm nào về lĩnh vực này. Những gì họ có đó là một phương pháp tiếp cận phân tích dựa vào nền tảng kiến thức kinh doanh và khoa học dữ liệu của họ. Mente đã bỏ ngang một khóa học kinh doanh tại Đại học Southern California để gia nhập một công ty startup về phần mềm ở Lost Angeles mà sau này đã phá sản và đây là nơi mà anh đã gặp người đồng sáng lập là Karanikolas.

Ý tưởng lớn ban đầu phía sau Revolve là xây dựng một trang thương mại điện tử để lưu trữ nhiều nhất có thể các thương hiệu thời trang dựa theo Giám đốc Marketing Raissa Gerona, người đã gia nhập công ty vào năm 2010. Ý tưởng này đạt hiệu quả trong một thời gian ngắn cho đến khi cuộc khủng hoảng kinh tế bùng phát vào năm 2008 và khi thấy các đối thủ cạnh tranh bán các mặt hàng chỉ với nửa giá, Revolve đã quyết định bắt đầu làm việc nghiêm túc và tập trung vào việc tạo nên những sản phẩm đặc biệt cho đúng đối tượng khách hàng của họ: phụ nữ thế hệ millennial.

Công ty đã tuyển các nhà thiết kế riêng mà không thể thấy ở Barneys hay Macy’s và phân tích cách các thương hiệu hoạt động trên trang web. Revolve có thể nói với các nhà thiết kế chính xác những gì các khách hàng đang tìm kiếm, như là những chiếc đầm độ dài trung bình hay một chiếc áo sơ mi màu sắc ưa thích. Công ty nói rằng, các nhà thiết kế tiếp thu nguồn dữ liệu này thường sẽ thấy được doanh số gia tăng.

“Tất cả mọi thứ đều xuất phát từ dữ liệu”, Geroana cho hay.

Quá trình kiểm kê hàng tồn kho của công ty là một ví dụ khác. Nền tảng lưu trữ của Revolve tự động đẩy thông báo đến người mua khi có một mặt hàng đang bán chạy mỗi ngày. Một hệ thống gắn thẻ giúp theo dõi từng chi tiết từ độ dài của một chiếc váy đến những chiếc nút của nó sẽ cho phép nhóm dễ dàng phân biệt hay thu thập dữ liệu cho các nhà thiết kế. Với sự trợ giúp của hệ thống tự động hóa, con người cuối cùng sẽ can thiệp vào để đưa ra quyết định . “Nếu chấp nhận rủi ro về xu hướng và thấy được nó có hiệu quả tốt, chúng tôi có thể phân biệt định tính cách thức các phong cách trong tương lai cần có sẽ như thế nào”, Geroana nói tiếp.

Sau đó, Revolve sẽ liên hệ với thương hiệu thứ 3 để hỏi về việc đặt mua thêm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Thỉnh thoảng các thương hiệu không thể phân phối bởi họ không còn tạo ra một mặt hàng hợp mốt. Khi chuyện đó xảy ra, Revolve sẽ can thiệp và tự sản xuất chúng.

Revolve sản xuất và thiết kế 18 trong tổng cộng các nhãn hiệu của họ, một bước tiến giúp công ty duy trì sự nhanh nhạy và đi trước xu hướng. Các mặt hàng được sản xuất ở Trung Quốc và Ấn Độ cũng như ở Los Angeles. Công ty có thể yêu cầu hơn 40 nhà thiết kế để sáng tạo nên những bộ đồ hợp xu hướng và để chúng xuất hiện trên trang bán hàng ngay trong tuần. Điều này giúp họ nhắm đúng những gì khách hàng mong muốn.

“Sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa dữ liệu với người mua và các nhà thiết kế đã tạo nên thành công đáng kinh ngạc cho việc kinh doanh và nó tiếp tục phát triển theo cấp số nhân năm này qua năm khác”.

Nhờ hệ thống định hướng dữ liệu sau, Revolve cũng đã tự thiết lập hệ thống nhận diện social media. Kể từ năm 2009, công ty đã sử dụng hàng trăm các chuyên gia thời trang và các Influencer (người gây ảnh hưởng) thay cho các người mẫu chuyên nghiệp để giới thiệu các nhãn hiệu của họ.

Các influencer đóng vai trò quan trọng trong chiến lược chung của Revolve

Lướt qua trang Instagram của Revolve – hiện đang có 2,4 triệu follower, bạn sẽ thấy những bức hình của những Influencer này: khoác lên bộ quần áo của Revolve, trong một chuyến đi xa cuối tuần, ăn uống cùng bạn bè vào ngày Chủ nhật hay tham dự một lễ hội. Sức hấp dẫn không chỉ đến từ những bộ quần áo mà chính phong cách truyền cảm hứng đã làm hài lòng những khách hàng millennial. “Khách hàng của chúng tôi muốn kiểu phong cách sống đó”.

Các Influencer mang lại hiệu quả nhất không nhất thiết phải là những người được biết đến nhiều nhất; công ty cũng tìm kiếm những người tiêu dùng hiểu biết, những người có thể có mức độ tiếp cận qua social media thấp nhưng tương tác nhiều hơn với những người theo dõi của họ. Revolve mang lại cho họ sự tự do và linh động – là chìa khóa để thương hiệu của họ được “hữu xạ tự nhiên hương”. Theo Forbes, Revolve đã tài trợ cho những chuyến đi và trang phục cho những Influencer này ( Revolve từ chối tiết lộ số tiền họ đã chi trả cho họ). “Tôi nghĩ thật khó để tạo ra nội dung chân thật khi bạn đang cố gắng tăng mức độ nhận biết thương hiệu. Tin tưởng các Influencer để biết họ đang làm những gì thực sự là  một điều quan trọng đối với các thương hiệu”.

Công ty tin rằng chính nhờ chiến lược influencer marketing đã mang lại doanh thu 650 đến 700 triệu đô la một năm cho Revolve – theo báo cáo của Forbes.

Zoe Leavittnhà phân tích bán lẻ thâm niên của CB Insights nói rằng, các công ty đầu tư vào influencer marketing chỉ bắt đầu xuất hiện vài năm trở lại đây và một trong số chúng đã được chấp nhận giống như Revolve.

“Đây là thế hệ tiếp theo”, Zoe Leavitt nói về chiến lược của Revolve. Cô cho rằng, influencer có thể giúp các công ty đạt được mục tiêu về nhân khẩu học nhưng lại không thể vươn tới một nơi nào khác, chiến dịch lúc này cần thời gian lâu dài. “Những công ty đầu tiên tập trung vào Social Media Marketing có lẽ bắt đầu vào năm 2008. Ngày nay, mọi người liên tục tắt các quảng cáo trên Facebook và Instagram. Các công ty hiện tại cần đưa nội dung vào những bài post thực sự của chính họ và đó là nơi mà influencer marketing xuất hiện.”

Tuy có lợi thế từ cách tiếp cận, nhưng Revolve cũng phải đương đầu với nhiều thách thức chung của ngành

Khi nói đến những thách thức tiềm tàng trong tương lai – ngoài việc Amazon đang báo hiệu mối đe dọa tiềm ẩn đến các nhà bán lẻ ngày nay – Leavitt cho rằng Revolve sẽ phải đối mặt với những thách thức để theo kịp với những xu hướng thời trang đang thay đổi. Cuối cùng là thách thức về việc duy trì tốc độ và sự linh động của chuỗi cung ứng cũng như quy mô của công ty.

Ngoài ra, kể từ khi hoạt động như một thị trường dành cho các thương hiệu khác, Revolve đã gặp nhiều rắc rối liên quan đến việc phân biệt các thương hiệu in-house trong tương lai của nó. Các thương hiệu thứ 3, bao gồm khoảng 600 hoặc hơn trên trang cũng đang bán hàng qua chính website của họ, tại cửa hàng, và một trong số chúng bán hàng trên Amazon.

Nếu thực hiện IPO, Revolve sẽ làm theo các bước của công ty cung cấp dịch vụ mua sắm Stitch Fix vào cuối tháng 12 vừa rồi, và tự định vị mình như công ty thời trang trên nền tảng công nghệ. Theo báo cáo tin tức, các công ty thời trang khác có thể bán cổ phần vào năm nay gồm có Rent the Runway – dịch vụ cho thuê quần áo và Farfetch – nhà bán lẻ thời trang online của Anh. Mente và Karanikolas đã giúp phát triển Farfetch tại Bắc Mỹ vào năm 2008, tuy nhiên Revolve nói rằng hiện tại họ không còn tham gia nữa.